当兰世立讲到“我要成为中国汽水第一股”、“我要用超级便利店打败7-11、罗森和全家”时，他的讲话被听众的鼓掌打断。

(资料图)

这是6月30日，兰世立在武汉二厂汽水代理商大会上演讲时的画面。从5月10日正式推出，武汉二厂汽水在武汉铺货超过1万个终端，并开启了全国招商。

不过这场代理商大会更像一个粉丝见面会，多数人是来挺兰世立的，但有支持的，必然有质疑其全国招商政策的。

特别是一些有从事过快消品代理经验的人，他们认为武汉二厂汽水只定制了一个裸价，没有扶持政策、广告推广，并且线上9.9元三瓶的价格，把线下的价格操作空间压死了。甚至有人认为这是兰世立空手套白狼。

不过，兰世立对蓝鲸财经记者表示，这次就是从1000多名报名者中挑选了500多名没有快消经验的人。如果有经验他们容易被传统的做法困住，只有一张白纸的新人才会跟着兰世立尝试新的做法：代理商不再找分销商，而是自有团队去铺终端，不采购新车，而是购买旧金杯，并且还要做线上，把区域内线上的订单也覆盖。未来，武汉二厂汽水还将推出线上线下区分的产品。

在业内人士看来：“兰世立这是在去中间化，没有广告和扶持，说明他成本控制很干净，所以他找外行的人。他找这个行业的人呢，根本不会做，因为他们看不到渠道的利润，但兰世立减少了很多内卷，他肯定有一些颠覆性的东西出来的。”

蓝鲸财经记者了解到，500多人自费前来于兰世立见面，156人签约代理人。虽然兰世立并不太满意，但他说陆续有人在不断地签约。

外行经销商，忠实的兰世立粉丝

武汉二厂汽水的代理商大会，更像一个粉丝见面会。6月30日，兰世立在舞台上演讲，不时被听众打断。

当讲到“我不是东山再起，而是要超越过去”时，当讲到“二厂汽水成为汽水第一股”时，兰世立的讲话被不断地打断。

很多粉丝对蓝鲸财经记者表示，我们是看了兰世立的抖音后，敬佩他这种不屈不挠的精神过来的。

现场最多的人多为武汉以及周边的人。

一位武汉本地的经销商带着助理来到了现场，就想看看兰世立如何招募代理商。

另外，还有来自黄石、宜昌等多地的经销商都慕名而来。

最远人来自新疆、宁夏、青海、福建、浙江，以及东北三省。

来自福建厦门的一位经销商李总，现在为厦门的一些中学、高校、大型企业提供食品饮料，有稳定的销售渠道。“我原来的产品主要是方便食品，休闲食品，以及一些饮料，但没有汽水这个品类，看到兰世立在抖音上说招募代理商，就和他取得了联系，正好可以增加一个品类。”

不过这些参加武汉二厂汽水代理商大会的人多数并没有从事快消品的经验。

“我来自重庆，原来是给家具企业提供各种涂料漆的，现在房地产不理想，导致了家具行业也不好做，所以就过来看看。”来自重庆的一位兰世立的粉丝告诉蓝鲸财经记者。

他在听完兰世立的演讲时说：“我要是年轻点，现在都心甘情愿把钱给他的冲动。但在生意场上经历了很多，现在挣钱也不容易，所以还是理性点，看看二厂汽水具体有哪些政策。”

曾经在北京做建筑工程生意的张总也是兰世立的粉丝。他说工程也不挣钱了，想转行试试。“我在老家有个酒店，并且有些餐饮店的资源，对兰总很敬佩，所以过来看下，看有没有机会。”

除了工程外，还有来自曾经火爆的电子消费品领域。“原来国内一年手机销售量在4亿部左右，人们更换手机的周期为12—13个月，现在一年才销售2亿部，大家都不换手机了，所以想做快消领域。”一位曾是vivo代理商的经销商对蓝鲸财经记者说。

另外，还有来自家电、计算机、快递、白酒等多个行业的经销商。

多数人没有快消经验，这是兰世立的刻意为之。

“如果找内行来做，就简单了，找业务员跑一下大的经销商就完了，就不需要开这个会。现场这500多人是从1000多人中筛选而来。”兰世立对蓝鲸财经记者说。

兰世立说，格力高速发展的时候也是自建渠道，特斯拉也是自营模式，建设了体验店没有建设传统的4S店模式。

兰世立说，我要改变现在的快消销售模式。传统代理商不做销售，只是通过分销商卖给渠道和终端，武汉二厂汽水招募的代理商要自己直接做C端，把中间环节砍掉，所以我们的授权都是县域、市域的市区范围的线下店。以及线上的京东、淘宝、天猫、拼多多等平台，这些平台也会将当地的线上订单派给你，不用担心窜货。代理商就不需要再去做渠道商了，就直接做终端。

兰世立告诉蓝鲸财经记者，截至7月2日晚18时，共有156人签约代理人，最远的地域有宁夏和青海。

兰世立对于这次签约率并不太满意，本来预期会有50%左右人签约。“目前还有不少人仍在洽谈中”。

上述来自河北的经销商对蓝鲸财经记者说：“还没交钱，虽然草签了协议，但未支付货款。主要担心北方天气，并且汽水产品季节性比较强，若四月开始可能更好，都7月了，担心产品滞销，这需要好的政策支撑。”

在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，兰世立的做法其实是去中间化，没有广告和扶持政策说白了说明他做生意就很干净和简单，就没有太多的中间商。这个行业里的人看不到渠道的利润不会跟着兰世立做，但是行业里内卷严重，行业外的人都很简单。这种做法在做红酒的领域中普遍存在，都利用自己的社会关系去突破C端直接做，就是说他们用圈层营销模式。

分化的态度，兰世立的做法

虽然，在签约的156人中，多数是对兰世立表示信任的人居多。

签下宁夏和青海的代理商，就是奔着兰世立而来，本来只想签约一个市，但兰世立一看都是大西北的区域就答应了他们直接200万，签下了整个省（自治区）。

一位来自东北的经销商对蓝鲸财经记者表示，自己不是从事快消品销售的，虽然没有当场签约，需要回去和家里人再商量一下，但很可能签约，主要是对兰世立信任的成分多些。这个商业模式如果把销售人员用好，也是一笔财富。

对待武汉二厂汽水此次招商的政策，不同的经销商抱有不同的态度。也有对武汉二厂汽水的政策产生怀疑的。

据了解，武汉二厂代理合同主要约定了市级代理和县级代理的政策，市级代理需要一次付清10000箱产品的货款45.6万元，县级代理需要付清5000箱的货款22.8万元。就没有其他的扶持、返点以及退换货相关的约定。

对于这个约定，上述来自厦门的李总认为：“武汉二厂汽水产品是不错的，但兰世立的这个做法没有给我们经销商留下空间。一瓶1.9元的价格，终端售价3.8元，1.9元的利润空间，要包括留给终端销售1元的空间，0.9元要覆盖我的从工厂到仓库的运输成本，以及损耗、分销到终端的运输以及人力资源的成本实在太难了。”

李总也未和武汉二厂汽水签约，正在谋求其他品牌的合作。

来自浙江的经销商徐总最关心的是品牌和广告问题。二厂汽水现在还没有申请下来“二厂汽水”这个商标，也看不到二厂汽水要在全国范围推出广告。二厂汽水在湖北和武汉有知名度和竞争力，但到了全国市场，消费者在选择3块钱的可乐，还是4块钱的武汉二厂时，就很难有定数。

除此之外，经销商还对目前线上销售9.9元3瓶的价格有疑虑：“9.9元3瓶，把价格给封住了，线下再卖高于这个价格时就比较难了。”

对于这些态度，兰世立也很清楚，并在7月1日的讲话中做了解答。

就商标和广告讲，兰世立说：“二厂汽水的商标还在申请中，但这并不影响我们使用这个商号，我们现在这个武汉二厂汽水的商号是我们的，也是唯一的。武汉二厂汽水不会在大众化的电视等传播平台做广告，而是通过线上推广的费用模式，以及分众传媒等精准化的媒体进行传播。”

“我们将在京东上投入亿元的推广费用，京东方面已经允诺10亿-15亿元的销售额。这样的业绩目前只有可口可乐和农夫山泉在京东做到了。”兰世立说。

并且，武汉二厂已经和分众传媒达成协议，通过分众传媒的平台销售的产品获得的收益分成。

兰世立用不花钱的方式做了广告。

对于扶持政策，兰世立的态度很坚决。“我们不会有这样那样的政策，这样我们就会被大经销商把控，这并不符合我们的商业模式和做事风格。我要的坚决信任，只有信任才是合作的基础。从原来的低价高质的旅游，到东星航空，我的办法和思路都是成功的。”

兰世立告诉了代理商具体的做法：“一个县或者一个市域的代理商不要去找分销商，而是自己购买数辆二手金杯车，单车费用只有一两万块，自己的员工到终端店面去铺货，同时带上竞品，现场试喝，首单先销售再收款。一周后去取款，同时确定新的订单。”

不止于线下，兰世立还要求代理商要在线上开店，在京东开店，京东会根据订单的位置，把区域的线上单转至当地代理商。

未来线上的产品也将和线下进行区分。兰世立说：“9.9元3瓶的产品只是引流的产品，销量多的还是大件的产品，并且未来武汉二厂汽水也会和抖音、京东推出联名产品，与线下产品区隔。”

156名代理商签约，意味着需求会陡然增加。武汉二厂汽水也做好了准备。目前武汉二厂汽水在湖北拥有两家代工厂，并且武汉二厂汽水和北京大兴、山东潍坊、广东佛山、浙江千岛湖的四家工厂签订了代工协议，如果需求上升，产能随时可以提升。

目前，参加武汉二厂汽水代理商大会的人都陆续离开了武汉，大部分也未能签约，都有各自的顾虑，这在兰世立看来不是很满意，但他也有所准备。

对此朱丹蓬认为，兰世立肯定有一些颠覆性的东西出来的，现在就是一个粉丝的时代，一个互联网的时代，如果他还是用传统的模式去分销，去经销，就会很难做。现在他把物流和产品的成本压下去的话，直接向C端去做，从目前市场情况看，是最适合的。

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